Pengorganisasian komunikasi merupakan tahapan awal yang penting sebelum praktik consultative selling dijalankan, karena menentukan kesiapan struktur, alur informasi, serta kesamaan pemahaman antaranggota organisasi dalam merespons kebutuhan klien. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis proses pengorganisasian komunikasi dalam praktik consultative selling yang diterapkan oleh divisi penjualan di PT Hubexo Asia Indonesia. Dalam konteks persaingan bisnis B2B berbasis teknologi informasi, consultative selling menuntut tenaga penjualan tidak hanya berorientasi pada transaksi, tetapi juga pada pemahaman mendalam terhadap kebutuhan dan permasalahan klien. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus dan berlandaskan paradigma konstruktivisme. Kerangka analisis utama yang digunakan adalah Weick’s Theory of Organizing yang menekankan tiga tahapan proses pengorganisasian, yaitu enactment, selection, dan retention. Teknik pengumpulan data dilakukan melalui wawancara mendalam dengan informan kunci dan informan pendukung yang dipilih secara purposive, kemudian observasi, studi literatur dan dokumentasi. Hasil penelitian menunjukkan bahwa pada tahap enactment, tenaga penjualan membangun pemahaman awal terhadap kebutuhan klien melalui proses eksplorasi dan interaksi konsultatif. Pada tahap selection, divisi penjualan melakukan pemilihan strategi komunikasi dan informasi yang paling relevan untuk merespons kebutuhan klien secara efektif. Sementara itu, pada tahap retention, pola komunikasi yang dinilai berhasil dipertahankan oleh divisi penjualan melalui dokumentasi, koordinasi internal, dan pembelajaran organisasi. Temuan penelitian ini menunjukkan bahwa pengorganisasian komunikasi yang terstruktur berperan penting dalam mendukung efektivitas praktik consultative selling, serta membantu perusahaan mengurangi ambiguitas, meningkatkan kualitas hubungan dengan klien, dan memperkuat posisi strategis perusahaan di pasar B2B serta mendorong terciptanya keunggulan yang kompetitif dan berkelanjutan melalui komunikasi yang adaptif, kolaboratif, dan berbasis pada pemahaman kebutuhan klien secara mendalam.

Kata kunci: Komunikasi Organisasi, Consultative Selling, Pengorganisasian Komunikasi, Weick’s Theory of Organizing.