Sebagai perusahaan manufaktur baja yang melayani berbagai sektor industri dengan sistem penjualan kredit, PT Citra Baru Steel (CBS) menghadapi tantangan dalam memastikan kelancaran arus kas melalui penagihan piutang. Dalam konteks ini, Account Receivable Officer (ARO) memiliki peran strategis sebagai ujung tombak dalam menjaga stabilitas keuangan sekaligus mempertahankan hubungan bisnis jangka panjang dengan klien. Oleh karena itu, penelitian ini bertujuan untuk menganalisis secara mendalam strategi komunikasi negosiasi yang diterapkan oleh ARO PT Citra Baru Steel dalam proses penagihan piutang usaha. Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus. Teknik pengumpulan data dilakukan melalui wawancara mendalam, observasi langsung, serta analisis dokumentasi internal perusahaan. Data yang diperoleh kemudian dianalisis melalui proses reduksi, penyajian data, dan penarikan kesimpulan. Hasil penelitian menunjukkan bahwa ARO menerapkan empat strategi komunikasi utama dalam proses negosiasi penagihan, yaitu strategi kolaboratif (win-win solution), strategi kompromi, strategi akomodatif, dan strategi kompetitif. Pemilihan strategi bersifat adaptif dan dipengaruhi oleh karakteristik klien, tingkat responsivitas, nilai piutang, kondisi finansial, serta sejarah hubungan bisnis. Penelitian juga menemukan adanya strategi taktis tambahan yang tidak tercakup dalam teori, yaitu pendekatan relasional berbasis kunjungan proyek (relationship-building visit). Temuan penelitian ini menegaskan bahwa keberhasilan penagihan piutang usaha sangat bergantung pada keterampilan komunikasi ARO, kepekaan dalam membaca situasi klien, serta kemampuan menyusun strategi negosiasi yang tepat. Secara keseluruhan, penelitian ini memberikan kontribusi terhadap pemahaman mengenai praktik komunikasi negosiasi dalam konteks Business-to-Business (B2B) dan peran strategis ARO dalam menjaga finansial perusahaan.

Kata Kunci: Account Receivable Officer, piutang usaha, PT Citra Baru Steel, strategi negosiasi
Daftar Pustaka: 14 Buku + 17 Jurnal + 3 Artikel Web (2008 – 2025)