Pesatnya pertumbuhan perusahaan ISP (Internet Service Provider) sebagai imbas pertumbuhan yang pesat atas kebutuhan internet masyarakat menyebabkan meningkatnya persaingan untuk mendapatkan pangsa pasar, diperlukan strategi yang baik untuk mencapai target penjualan melalui akuisisi pelanggan baru. Penelitian ini bertujuan untuk mengidentifikasi faktor penentu keberhasilan atau critical success factor dalam proses penjualan personal oleh tenaga penjualan ISP Fixed Broadband Balifiber FTTH (Fiber To The Home) yang dapat membantu mencapai target penjualan. Penelitian ini menggunakan metode kualitatif dengan wawancara mendalam pada sales person dan melakukan uji triangulasi dengan supervisor dan manajer penjualan untuk akurasi data. Sales person yang berkinerja terbaik melakukan semua proses penjualan personal selling untuk keberhasilan penjualan, termasuk membagikan brosur, mengevaluasi calon pelanggan, mengatasi keberatan, dan memastikan kepuasan pelanggan selama tindak lanjut. Hasil penelitian personal selling yang menjadi critical success factor yaitu prospecting and qualifying, overcoming objection dan follow up dapat dimanfaatkan tim sales untuk meningkatkan proses penjualan untuk "Balifiber FTTH fixed broadband" termasuk mengembangkan strategi pemasaran yang lebih efektif, meningkatkan komunikasi, dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Hasil penelitian ini dapat memberikan masukan dan rekomendasi yang berharga bagi unit Bisnis Balifiber dari PT Bali Towerindo Sentra Tbk.

Kata Kunci: critical success factor, sales person, personal selling